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第二百零五章 投资要看人

    “必须的!”

    “那我和你一起去搬。”班长的眼色中有内容,我知道他要单独跟我出去,有说法。

    我俩出来,向车库走去,路上,班长问我:“小庄,你觉得怎么样?”

    “我觉得,他们大搞也可以,不就几百万吗?你出一部分,我出一部分,不也就解决了,受益面也广,几个战友的问题都解决了。”

    “这就是我叫你出来的原因”班长说到:“我就怕你胡乱答应,凭感情用事。跟你说,这是我们同年兵之间的问题,是我的情,你不欠他们的,你不要随意表态,做好接待工作就行了。为什么呢?因为你不太了解这四个人的情况。”

    “今天我听了一些,觉得这四位班长各有盘算,目标和动机各有不同。相同的一点,就是想赚钱,对不对?”

    “你还是看出一些名堂”班长说到:“这个老李,日子是最好的,他资金也最多,他投资搞项目,实际是为了发展,为了全家进入省城奠定物质基础,他想大搞,因为有本钱,亏得起,因为有关系,容易赢。老赵,是日子快窘迫了,不得已在外面找钱,补贴家用,他没本钱,也不敢辞掉工作,他只想搞点小钱,投资肯定保守,主要是他拿不出来。老孙,一天到黑想我们办个实业,他好安排他的亲戚,这非把事情搞垮不可,他如果抱着这个目的,是搞不好事业的。只有老向,人家是拼了命要办事业的,逼出来的事,才有可能成功。他提的项目也实在,肯定可以经营下去的。只是没有多少本钱,需要我们投资,这个没问题。我对他的信心不是他的项目,而是他的人。他人品好,不愿意让朋友吃亏,他能力和决心大,有一股闯劲,所以,与其说我想投资他的项目,不如说是想投资他的人。”

    班长这一通说,我才明白,他考虑得真是细致。他挣钱不容易,所以想得细。我想起巴菲特投资时,首先要了解经理人的情况,也是这个道理吧。

    班长继续说到:“如果搞大了,不用说赚钱不嫌钱,风险啊什么的。我估计,由于目标和动机的不同,他们到最后,连朋友也做不成。一个老赵,分账时肯定是最需要的,因为他缺钱,急需。一个老李,巴不得把所以利润都拿来重复投资,希望滚雪球,越做越大,理想大嘛。一个老孙,总想安排不能干事的人,这种人在公司多了,不仅不干事,还可能坏事,让公司管理无法进行。老向是安心搞事业的,但架不住战友情面,肯定要妥协,这事情就不好管理了。所以,从保持他们友谊的大局出发,从为老向的决心和牺牲考虑,我们要保护他的投资,最好的办法,就是尽量不让别人参与进来,让老向自己安心搞。你觉得,我这样考虑对不对呢?”

    “班长,你总是比我考虑得细些,我还没想这么多呢。”我说到。

    “小户人家就得勤俭持家,投资事大就得谨慎行事。”

    “班长,话虽然这样说,同样是四个战友来找你,你不可能明面上只帮助一个人,你准备怎么办?”

    “这就是我找你出来的原因,我想了一个办法,你到时候这样配合我就行。”

    他给我说了他的打算,我的配合内容,我觉得这是一个稳妥的办法,决定按他的方式进行了。

    等我们抱酒回来的时候,菜已经上桌了。李班长喊到:“老陈,你跟小庄出去这半天,不是去买酒去了吧?”

    “我这酒哪里买得到?李班长你出去打听打听,这是法国专门供货渠道过来,在我店子专卖的,全国独此一家。我是要挑了几个品种,让班长们都尝一下,才耽误时间了的。”

    孙班长拿了几瓶,翻来覆去地看:“啥顽意,都是外国字,还不是英语,看不懂,多少钱呢?”

    “上面是法语,不是英语。钱嘛,每种不同,从两三千元一瓶到一万多一瓶,不一定。”我解释到。

    “那就从最贵的喝起”孙班长说:“免得便宜的喝多了,到最贵的一瓶,我们喝不下去了,还没开到洋荦。”

    “屁!”李班长打断了他的话:“从便宜的往上喝。这就好比你先喝好茶,再喝差茶,越喝越没劲,越喝越没盼头,知道吗?好东西要留在最后,这是规矩。还有一点,我问你老孙,你觉得两三千元的酒是差的吗?说话也不怕吡牙?”

    被李班长数落,孙班长嘿嘿傻笑。

    倒上酒后,陈班长给大家示范了醒酒、品酒的全过程,赵班长笑到:“外国人就这麻烦,我还以为像我们中国人喝白酒一样,一口闷呢。”

    大家纷纷模仿起来,谈着自己入口时的感受。

    吃饭的时候,班长说到:“老向,大家都在这里,你还没说,如果大搞怎么样,快说,大搞怎么搞?”

    “大搞的可能性我已经说了,基本不太可能搞得成,所以不说也罢。”向班长谦虚到。

    “要说”孙班长将杯子里的酒一口干掉,忘记了班长的示范动作,恢复了喝白酒的习惯状态:“我们四个人一起来,如果有大搞合作的机会,为什么不搞?”

    在大家的鼓励下,向班长说到:“我原来考虑过开4s店,卖车带修车,顺便把保险代理也挖过来,形成一条龙,像市里面一样,在县城也开一个。”

    “那不是很好嘛”孙班长说到:“我看市里的4s店,那店面要占几千平米,员工得一百多呢。”

    他的话一听,就知道他的注意力在哪里,他考虑员工人数,也是想照顾自家亲戚来上班。

    “但是,我后来深入考察,发现在县城开有毛病,所以就放弃了。”

    “投资的问题先不用太上心,关键是县城经营有什么毛病,你说说看?”班长先给大家吃一个定心丸,我看了班长一眼,按他的安排,我俩配合的进程,就要开始了。 我们俩在外面分析了一下,向班长是没钱但急需要投资,李班长是有钱也愿意投资,赵班长是想投资但没钱,孙班长是想小投资占其他便宜。

    “我考察了市里的4s店,发现了他们赚钱的门道,主要是修车。他们先引进保险公司,让自己所卖的洗车从保养到事故处理修车报销,与厂家与保险公司结成了利益群体,所以,卖车不一定赚钱,但修车赚钱,这就是他们的营利模式。但这个营利模式,在县城实施起来,有一定难度。在县城,销量最大的车是什么?是面包车,柳州五菱之类,既可拉人又可拉贷,不怕跑山路还省油,对不对?如果我在县城开一个高档车的4s店,一个月卖不了几台车,恐怕要亏死了,所以卖这种低档车就成了唯一选择。”

    “那就卖低端车嘛,投资还少些,说不定我们还有实现的可能”赵班长对投资额大小有敏感,主要还是因为他真的没多少钱。

    “但是,深入了解后,我发现,投资数额也不少。第一,在低端品牌中,一台车的利润也就千元左右,要完成这么多人的工资,就得大量进车,也就是说,对固定资产投入的要求低,但对流动资金的要求高。估计也得四五百万才开得起来,这还不包括其他税费场地租金等日常费用。更重要的是,它赚钱的渠道就只有一个:买卖差价。作为4s店最主要的赢利手段:保养维修,它的功能是不足的,赚钱也有限。如果光靠买车赚钱,那就得扩大销量,但一个县的市场,销量要多大才行呢?况且如此大的销量,需要多少流动资金才可以支撑呢?这些都是大问题,风险。”

    “为什么修车赚钱的利润不高呢?”李班长问到。

    “首先维护保养这一块,你们想想,买面的的师傅,有几个在重视维护保养,或者有几个有时间来维护保养?人家是要拿车拖人拖贷,每天为衣食忙碌,顾得过来吗?他们通常是车子已经有毛病了,才找地方修一下,从不主动保养检查的。要说修车,一般是在保险理陪时,事故车辆维修最赚钱,因为是保险公司买单,所以可以抬高价格。但是,面的司机一般为了节约,只买个交强险,所以保险理陪额度是不高的。他们出了事故,很多是当场谈价赔钱,然后自己找个路边修车店修,便宜。农村开车,只要能动能停,能拉能跑就可以了,有些人档风玻璃裂了一两年都不换的,你们也不是没见过。”

    向班长真是详细考察和盘算过,才有这一番言论,大家虽然七嘴八舌,但也说不出个所以然。

    班长和我对了对眼神,他说到:“要说投资,也是我们五个同年兵的事。这事与小庄无关,大家同意我这个说法吗?”

    大家纷纷点头,李班长说到:“我们在县城做事,与小庄根本没关系。要说有关系,就是小庄这两天请我们喝了这多好酒,我们回到县城,可以跟其他人吹几天牛了,我们有个厉害的战友。”

    陈班长继续说到:“当局者迷、旁观者清。你们在县里生活,不好判断投资趋势,所以就来北京找我,就是这个道理。但是今天小庄,是更专业的旁观者。他不参与投资,所以说话就比较客观。他学过经济学,还成功地做着大生意和小生意,两方面都有经验,可以说是投资专家,虽然他比我们年轻,但经历商场的事情,比我们多得多,我有个提议,想请小庄来评价一下,我们如果投资,不知道大家有没有意见?”

    当然说好,这是班长和我的设计。更重要的是,当前的成功,能说明一切问题:桌上的酒,是他们从来没喝过的。

    “谈不上专家,各位班长”我谦虚到:“我能有今天,也是运气。但是,客观地说,我学过几天理论,接触过一些实践,虽然不是专家,但比一般人见得多些,估计还有点评价的价值,只要大家喜欢听,我就说两句。说得不对的地方,我先喝酒陪罪。”

    我喝了一口酒,在大家的注视中说到:“投资的目的是什么?说俗点就是赚钱。只要赚钱的利润率高于银行贷款利息,就是有利润,这是基本概念。其它关于经济理论的话就不讲了,我们就事论事,从这个究竟是修车还是卖车说起,来比较一下利润与风险的比例。风险是我们的底线,利润是我们的目标。先来看,风险在哪里,我们承受度有多大。诚如向班长所言,如果搞大了,我们就有不可承受之风险。以投资五百万为例,这风险比较大,即使班长承担其中一半的投资风险,那你们四个还得承担二百五十万的风险,平均每个人要达到六十多万,如果亏了,卖房子都还不上,对不对?所以,最坏的情况是:企业倒闭,我们倾家荡产。这是不可承受之重,我们必须避开。从控制风险角度,我不赞成搞大了。从利润角度,如果修车,向班长可以利用自己的技术优势和关系优势,赚钱的可能性比较大。更重要的是,利润率比较高。一个好的投资,不是看它能够赚多少钱,而是看它赚钱与投入的比例是多少,就是利润率。大家想一下,是不是这样?投一百元赚五十元,与投入两百元赚六十元,哪个划得来?”

    孙班长这算得过来:“当然是第一种划得来。”

    “对了,孙班长毕竟是搞过财务的,懂行。”孙班长被我一表扬,显示出得意的神色,我趁热打铁,继续说到:“以当年王班长的例子,他用几十万开了个手机店,结果一年挣了几十万,大约年化利润率达到了60%左右,大家想一想,这不是暴利还是什么?比放高利贷还厉害,主要是他找准了市场、摸出了门道,这就是将自己擅长的东西在市场上最大化转变为效益,这就是个好生意。再说我老婆,班长清楚她当年的情况。一个富二代,一个叛逆小太妹,不要以为她就一定是败家子,她要找对了项目,也让人吓一跳。她创业时,就选择自己最熟悉的行当,开酒吧。她这方面在国外消费得多,国内懂这方面的人不多,这就是比较优势。她在三里屯花三百多万开的酒吧,最高峰时,每个月的利润,可以到三十万,按这个年化利率来说,她的利润率可以达到100%,怎么样?我们现在喝的红酒,也是从那个酒吧里来的。当然,她做得很投入,为了搞好生意,可以长期不回家,可以半夜不关门,投入了大量精力和心思,才有今天的样子。大家想一想,自己的比较优势与市场的切合点在哪里?哪里就有好生意,是不是这个道理?”

    赵班长说到:“那是你老婆家有钱,可以投入这么多,像我们这样的,莫说三百万,就是三十万,拿出来都困难。”他家庭条件差,所以才有这话,是真话。

    “这只是举例,你想想王班长当年不也几十万成事了吗?”我总结到:“利润率高,才有资本的原始积累,只有原始积累的第一桶金有了,才有资格说后面的事情。”

    班长说到:“小庄,你直接说你的意见就行了,其它的事情,我们再商量。”

    “我的意见是,先从小的搞起,从而达到三个目的。第一个目的:测试市场。因为输得起,所以有机会通过这件事情来发现市场机会,只有进入市场才能了解市场,就是这个道理。第二个目的:测试合伙人。人与人可以成为好朋友,但不一定在生意上能够合伙,这不是人品问题,只是理念目标和动机不同造成的决策偏好不同,所以会有磨合,会有人退出,这是需要用一个小项目来测试的。不是我怀疑各位班长的友谊,根据我这些年在商场的观察,亲兄弟姐妹合伙都会出问题,最后分了,反而关系才好些。第三个目的:完成资本原始积累。如果要成为资本家,必须完成原始积累,不然你就是能够有项目,也无法投资。我支持向班长修车店方案,当然具体是单干还是合伙,合伙中的管理体制如何,这是你们几个股东平等商量的事,我就不好说什么了。”

    李班长说到:“小庄是投资老手,说得也够明白的了,如果只投一个五十万的修车店,其他人就不要投了,老向一个人做就行。我们只愿意老向早点发财,我们有个喝酒和借钱的位置,对不对?”

    这话倒是实话,但有点不对劲。如果按李班长的说法,这次来,只与向班长一个人有关,其他人没有利益收获了,倒不符合他们一起到北京的初衷。

    班长说到:“你们讨论了这么久,小庄也说了这么些理论,我倒有个建议,不知道大家想不想听听?”

    大家停下了手中的筷子和杯子,听班长说话,因为大家都是冲着他来的。

    “如果单按一个普通修车店的规模来说,五十万是够了。但是有没有可能拉入保险定损的定点修车点呢?可不可以兼营洗车呢?还可不可以成为政府部门定点修车的地方呢?”

    李班长说到:“拉入保险定损的修车点,我倒有些资源,可以利用一下,几家保险公司在县城的负责人,也算熟悉,如果做做工作,我看有希望。”

    向班长说到:“如果门面租金和装修设备等加点投入的话,洗车修车本来就是一体的。如果多有几间门面,至少七八个局的公务车维修,我做工作,拿得过来。”

    “这就是合伙的力量”班长说到:“各人的资源匹配,形成综合效应,生意才做得大。看老赵老孙有什么意见?”

    班长问他们,我就知道他们的问题:一个没钱。一个想安排人,如果要安排人,只有洗车这个没技术含量的岗位才有可能,才不影响大局。

    赵班长说到:“洗车当然好,不如对定点修车的单位,发洗车券,免费洗车一部分,司机和领导都高兴,也就愿意来了。单位修车是不看成本的,可以收费高些,但洗车是单位司机最烦的事,如果把这个问题解决了,司机自己都要跟领导做工作,到这里来修车。不过,扩大经营规模,资金肯定也要多些,我的钱不太多,希望大家理解”。

    孙班长倒是非常造成扩大规模,但他也对资金规模提出了疑问。

    “既然说到这里了,我有个通盘考虑,大家如果觉得可行,就按这样搞。”班长正了正身子,说到:“我们五个战友合伙,总投资八十万,我出四十万,当然,这个董事长就由我来当。你们四个,一人出十万,这就是八十万的来源。总经理由老向来担任,因为他才是真正的经营者。老李在县城,主要负责拉关系做工作,老赵和老孙主要在平时多介绍客户。最主要的,是账务管理要清晰,每个月查个账,由老赵和老孙进行,给我发个短信告知就行。老李当副经理,主要起监督作用,拉关系做工作也靠你,大家有没有意见?”

    其实当班长说出他出四十万起,大家都没意见了,脸色和表情都看得出来。

    有的在点头,有的在说好。班长继续说到:“本来这四十万我可以通过借的方式来帮助大家,但我不借,在生意场上,亲兄弟明算账。我要当股东,而且是最大股东,目的是为了啥,是为了拥有一票否决权。为什么我要这个权利?因为既然是经营,就会产生矛盾,有了矛盾,就得有人解决。我的投资,不干涉经营,我人在北京,只起一个裁决矛盾的作用。如果这八十万不够,在拉关系做工作都需要钱,或者扩大经营需要更多的资金,大家可以集体以公司的名义找我借钱,但必须按银行的利息算清楚,这叫公私分明。”

    这才是班长的高明,他把情义和事情既分得开,又捏得拢,我都没想到这一层。